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新店开张,教你六招,提升商品毛利

日期:2016-10-11  阅读:182

 
当我们新店开业庆典圆满结束后,生意就开始进入轨道了,当
我们做生意的,无非是为能赚钱,但在日益激烈的市场竞争,却让好多商家犯了难。你说涨价吧,顾客不买账,销售量就得下滑;降价吧,顾客倒是很欢迎,可毛利率又没法儿保证了。销量和利润注定是对儿冤家吗?欧电云电商研习社的讲师李彬写了篇文章,说到京东是怎么解决这个事的,总结了这么几个招数,我们来听听看:

第一招,品类角色重构。对不同品类的商品采用不同的价格策略,按照优先级优化。这个优化呢,要遵循一个原则,那就是,冠军品类,也就是卖的最好的那一类,和客流驱动品类,就是那些在客流最密集的地方摆放出售的产品,这两个种类的价格应该最先被优化。

所以,我们在做产品营销策划推广时,首先要对商品/服务优先级优化。

第二招,展价技巧。现在市面上常用的定价技巧,好多都是大尾数策略。这种策略有个原则就是,简化展示位数,一般不超过4位;尽量用大数结尾,比如8或者9,用尽量少的毛利损失换取高位数的价格优势。比如说,天猫上的三只松鼠,它的产品在定价上就常用这种方法,都是9.9啊、19.9啊、29.8这种定价。

所以,在我们开业庆典策划活动当天的促销价格,也可以采用这种展价技巧。

第三招,促销选品精简。这招主要针对两个问题:一是大面积降价让顾客找不到重点,没法促进销售;另一个是在打造爆款上遇到问题了,影响到供应链长期发展。所以我们需要精简促销产品,突出重点。看个例子就明白了,比如说,某商家想要推广一款低端的安卓手机,把这手机定价为109元。如果没有其他比较,那顾客对这个价格就不会太敏感,这时候就需要一些僚机来辅助它,啥叫僚机?就是在飞机编队里,协助主力完成各种任务的角色。用到这个例子上头,就是推出2-3款定价在200元左右的非智能机,顾客一看,非智能机都卖两百了,智能机才一百啊,那妥妥地选智能机啊,毕竟谁都想买性价比高的产品嘛。
所以,促销活动策划中,使用僚机的方式做对比,更能说服客户,提高客户的成交机率。

 


第四招,升级套餐法。这招和刚才提到的找僚机的办法有点类似,不过僚机法主推的是低价,升级套餐法主要推的是高价。比如说,去过星巴克的人都知道,一杯小杯咖啡差不多都在30块钱左右,但星巴克有一个升杯的策略,升级到中杯只需要加3块钱,升级到大杯的话,也只需要加6块钱。当顾客看到大中小杯容量的时候,大部分人都会毫不犹豫地选择大杯。在这个定价过程中,小杯只是个锚点,星巴克真正想推广的其实是中杯和大杯。

所以,在新品推广策划活动中,要清晰的知道自己主推的产品/服务,然后采用上这升级套餐法来引导消费者消费。

第五招,损益变化预估。意思是,在现在销售数据的基础上,需要达到多少销量才能保证调价前后的毛利额一致。比如说,某产品的进价是50元,售价定为70元的时候,可以卖出去10个。在保证同样利润额的情况下,降价15%需要卖20个,涨价15%只需要卖7个就行了。通过这样的计算,就可以避免不合理的调价。

所以,不管是各类庆典开业营销,还是新品发布会,都是在打开市场,把我们的产品/服务推广出去,然后经济利益化。但要推广之前,对自己的产品或服务要有一个损益变化的预估。

第六招,促销产品轮转。促销的目的就是为了用价格刺激顾客,如果某个商品长期低价,那肯定就给不了顾客长期的刺激。所以,对于特价商品,需要进行轮换,不断挖掘新的刺激点,不能总是固定一个商品永远低价。

所以,当我们在做促销活动策划的时候,在活动执行期间要不断的调整策略,促销的价格也要进行轮换,要寻找刺激点,一味的低价只能让消费者感受不到你是在低价,而是认为你只是低廉。

最后,还有一点要提醒你的,就是使用这六招有两个大前提:第一,你是市场的跟进者;第二,这些都是在销售额提升的前提下,保障毛利的办法。所以,如果你前两个功课都还没做好,那就不能急于求成,否则就会赔了夫人又折兵。


本文精要源自得到平台,公众号欧电云电商研习社(运营大咖告诉你:如何像京东一样通过价格策略实现大逆转?)

  

 

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